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MarketingとOrganisational Behaviourの試験勉強の中で一番面白かった箇所はMarketingのPricingのところでした。いろいろなPricingの方法論はあるけど、最も肝要なのはお客さんが「この値段なら喜んで払う」という値段を見つけて、それぞれのお客さんにあった値段を付けることだという内容でした。
例えば、世の中にはバンジージャンプとかスカイダイビングに何万円も払う人もたくさんいますが、私はお金をもらってもやりません。「100万円あげる」と言われても絶対やりません。また、20億円払って宇宙旅行に行く人もいれば、1000万だったら行きたい人、10万円まで値段が下がったら行きたい人、お金もらっても行きたくない人(私)もいます。それぞれの人にそれぞれの値段で売ることができれば、利益が最大化してお客さんの満足度も高いわけです。これがOptimal Pricingです。

でも、実際には「公正さ」の問題があって、Optimal Pricingをするのは難しい場合が多いです。例えば、晴れている時は300円で傘を売っているコンビニが、雨が降りだした途端に1000円に値上げしたらお客さんは怒るでしょう。「このやろう、足元見やがって」と。単純にOptimal Pricingをやろうとすると「公正さ」に欠けてかえってマイナスになることが多いので、実践には工夫が必要です。

クラスでは、保険会社が年齢や健康状態によって値段を変えたり、コピー機の会社が使用量に応じて課金するのはうまいやり方だと説明がありました。私はゲーム機メーカーが本体を値下げしていくのもうまいなあと思います。どうしても新しいゲームがやりたいマニアなゲーマーは「1年待てば下がる」と判っていても、発売と同時に買うものです。

ただ、最近の傾向としてはOptimal Pricingに逆行するような例も増えてきているように感じます。例えば、ブロードバンド接続は定額制(Uniform Price)だし、i-modeの月額利用料や3G携帯のパケ代とかどんどん定額の方向に向かっているのです。Optimal Pricingの理論を当てはめれば従量制課金が望ましいのにです。Product Life Cycleにおいて商品が大衆化すると、価格競争や値段の下方集中が起こるようですが、ブロードバンドとか3G携帯とかまだ新しい商材なのに不思議ですね。

ところで、Marketingの講師Eのノートは構成にまとまりがあって、後から復習するときに非常に助かります。論旨が明快で判りやすいし、ストーリーや実例もあって理解しやすいです。以前に講演に来たトヨタの石塚氏のスライドも素晴らしかったし、なんかこういうプレゼンの構成とかってアジア人のほうが優れているのかなあと思ったりします。
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